.svg)
CRM’de firma hiyerarşisi yönetimi, grup şirketleri, şubeler, bayi yapıları ve çoklu kontak ilişkilerinin daha düzenli takip edilmesini sağlar.
B2B SATIŞTA FİRMA HİYERARŞİSİ NEDEN ÖNEMLİDİR?
B2B satışta müşteri yapısı her zaman tek bir firma ve tek bir kontak kişiden oluşmaz. Aynı grup altında birden fazla şirket, farklı şehirlerde şubeler, bölgesel satın alma ekipleri, teknik karar vericiler ve merkez ofiste onay veren yöneticiler bulunabilir. Bu yapı doğru yönetilmediğinde satış ekibi müşteriyi bütün olarak görmekte zorlanır.
Firma hiyerarşisi yönetimi, CRM içinde ana firma, bağlı firma, şube, bayi, distribütör veya proje bazlı ilişki yapılarının düzenli tutulmasını sağlar. Böylece satış temsilcisi tek bir kayıtla değil, müşterinin gerçek organizasyon yapısıyla çalışır.
GRUP ŞİRKETLERİ VE ŞUBELER YANLIŞ YÖNETİLDİĞİNDE NE OLUR?
Kurumsal müşterilerde en sık karşılaşılan sorunlardan biri aynı firma grubuna ait kayıtların farklı kullanıcılar tarafından ayrı ayrı açılmasıdır. Bir ekip merkez ofisle görüşürken başka bir ekip aynı grubun farklı şubesiyle çalışabilir.
Bağlantılar CRM içinde kurulmamışsa müşteriyle ilgili toplam potansiyel, açık teklifler ve temas geçmişi parçalı görünür.
TEKRARLAYAN FİRMA KAYITLARI
Tekrarlayan firma kayıtları, satış ekibinin aynı müşteriyi farklı isimlerle takip etmesine neden olabilir. Bu durum raporlarda müşteri sayısını olduğundan fazla gösterebilir, teklif geçmişini dağıtabilir ve hesap yönetimini zorlaştırabilir.
Ana firma ve bağlı kayıt ilişkisi net olduğunda müşteri portföyü daha sağlıklı izlenir.
KARAR VERİCİ VE TEKNİK KONTAK KARMAŞASI
B2B satışta satın alma kararı genellikle tek kişiyle alınmaz. Satın alma yöneticisi, teknik ekip, saha sorumlusu, finans onayı ve üst yönetim farklı aşamalarda sürece dahil olabilir.
Bu kişilerin hangi firmaya, hangi şubeye veya hangi projeye bağlı olduğu net değilse görüşmeler dağınık ilerler. Kontakların görev tanımı, bağlı firması, rolü ve ilişki tipi CRM’de doğru tutulduğunda satış temsilcisi görüşmeye daha hazırlıklı girer.
BÖLGE VE HESAP SAHİPLİĞİ BELİRSİZLİĞİ
Birden fazla şube veya ülke ile çalışan müşterilerde hesap sahipliği net olmalıdır. Hangi satış temsilcisi hangi şubeden sorumlu, merkez hesabı kim yönetiyor, bağlı şirketlerdeki fırsatlar nasıl raporlanacak gibi sorular önceden tanımlanmalıdır.
Firma hiyerarşisi, bölge ve şube bazlı satış sorumluluklarını daha görünür hale getirir.
CRM’DE FİRMA HİYERARŞİSİ NASIL KURGULANMALI?
Etkili bir firma hiyerarşisi için ana firma, bağlı firma, şube, bayi veya distribütör gibi ilişki türleri netleştirilmelidir. Her firma kaydı doğru üst kayıtla ilişkilendirilmeli, kontak kişiler ilgili firma veya şube altında tutulmalı ve satış süreçleri bu yapıyla bağlantılı ilerlemelidir.
Teklif, ziyaret, proje ve görev kayıtlarının hangi firma seviyesine bağlı olduğu da belirlenmelidir. Bazı fırsatlar merkez firma düzeyinde, bazıları belirli bir şube veya proje lokasyonu üzerinden yönetilebilir.
KONGURU CRM İLE FİRMA-KONTAK YAPISINI DAHA DÜZENLİ YÖNETMEK
Konguru CRM, firma, kontak, ziyaret, teklif, görev ve proje süreçlerini merkezi bir yapı altında yönetmeye yardımcı olur. B2B satış ekipleri müşterilerini yalnızca tekil kayıtlar olarak değil; bağlı yapılar, farklı kontaklar ve satış süreçleriyle birlikte değerlendirebilir.
Grup şirketleri, şubeler ve çoklu kontak yapılarınızı daha düzenli yönetmek için Konguru CRM demosu talep edin.
Etiket:
