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Die Verwaltung von Firmenhierarchien im CRM hilft, Gruppenunternehmen, Niederlassungen, Händlerstrukturen und mehrere Kontakte geordnet zu verfolgen.
WARUM IST FIRMENHIERARCHIE IM B2B-VERTRIEB WICHTIG?
B2B-Kunden bestehen nicht immer aus einer Firma und einem Kontakt. Eine Gruppe kann mehrere Gesellschaften, Niederlassungen, regionale Einkaufsteams, technische Entscheider und Freigaben aus der Zentrale enthalten.
Wird diese Struktur nicht richtig verwaltet, sieht das Vertriebsteam den Kunden nicht als Ganzes. CRM-Hierarchie ordnet Muttergesellschaft, Tochtergesellschaft, Niederlassung, Händler, Distributor und projektbezogene Beziehungen.
WAS PASSIERT BEI FALSCHER VERWALTUNG?
Häufig werden Datensätze derselben Gruppe von verschiedenen Nutzern separat angelegt. Ein Team arbeitet mit der Zentrale, ein anderes mit einer Niederlassung. Ohne Verbindung im CRM erscheinen Potenzial, offene Angebote und Historie fragmentiert.
Die Account-Sicht geht verloren.
DOPPELTE FIRMENDATENSÄTZE
Doppelte Firmen führen dazu, dass derselbe Kunde unter verschiedenen Namen verfolgt wird. Berichte zeigen zu viele Kunden, Angebotshistorien werden getrennt und Account-Management wird schwieriger.
Klare Parent-Child-Beziehungen verbessern die Portfolioübersicht.
ENTSCHEIDER UND TECHNISCHE KONTAKTE
B2B-Entscheidungen hängen selten von einer Person ab. Einkauf, Technik, Außendienst, Finanzen und Management können beteiligt sein.
Wenn nicht klar ist, zu welcher Firma, Niederlassung oder welchem Projekt ein Kontakt gehört, werden Gespräche unübersichtlich. Rolle, Zugehörigkeit und Beziehungstyp sollten im CRM sichtbar sein.
REGION UND ACCOUNT-VERANTWORTUNG
Bei Kunden mit mehreren Niederlassungen oder Ländern muss Verantwortung klar sein. Wer betreut welche Niederlassung, wer verwaltet die Zentrale und wie werden verbundene Chancen berichtet?
Firmenhierarchie macht regionale Verantwortung sichtbar.
WIE SOLLTE DIE HIERARCHIE IM CRM AUFGEBAUT WERDEN?
Zuerst müssen Beziehungstypen wie Mutterfirma, Tochter, Niederlassung, Händler, Distributor oder Projektstandort definiert werden. Jeder Datensatz wird mit der richtigen übergeordneten Einheit verbunden, Kontakte werden korrekt zugeordnet und Verkaufsprozesse folgen dieser Struktur.
Auch Angebote, Besuche, Projekte und Aufgaben müssen auf der richtigen Ebene hängen.
FIRMA-KONTAKT-STRUKTUREN MIT KONGURU CRM VERWALTEN
Konguru CRM hilft, Firmen, Kontakte, Besuche, Angebote, Aufgaben und Projekte zentral zu verwalten. B2B-Teams betrachten Kunden nicht nur als Einzeldatensätze, sondern mit verbundenen Strukturen und Kontakten.
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