.svg)
B2B satışta rakip takibi, fiyat karşılaştırmasının ötesine geçerek kayıp nedenlerini, karar kriterlerini ve saha bilgisini satış stratejisine dönüştürür.
B2B SATIŞTA RAKİP BİLGİSİ NEDEN ÖNEMLİDİR?
B2B satışta rekabet çoğu zaman yalnızca fiyat üzerinden değerlendirilir. Oysa müşterinin neden başka bir tedarikçiyi seçtiğini anlamak için fiyatın yanında ürün uygunluğu, teslim süresi, teknik destek, güven ilişkisi, ödeme koşulları ve önceki deneyimler de dikkate alınmalıdır.
Satış ekipleri sahada ve müşteri görüşmelerinde birçok değerli rekabet bilgisi toplar. Müşteri hangi markaları değerlendiriyor, hangi rakip hangi ürün grubunda güçlü, hangi teknik özellik karar sürecini etkiliyor ve hangi hizmet beklentisi öne çıkıyor gibi bilgiler satış stratejisi için önemlidir.
RAKİP TAKİBİ YALNIZCA FİYAT KARŞILAŞTIRMASI DEĞİLDİR
Rakip takibi, “kim daha ucuz teklif verdi?” sorusundan daha geniştir. Teslimat kabiliyeti, teknik uygunluk, satış sonrası destek, ödeme koşulları ve müşterinin mevcut tedarikçi ilişkisi de karar sürecini etkiler.
Bu bilgiler kişisel notlarda, e-postalarda veya sohbetlerde kalırsa kurumsal hafızaya dönüşmez. CRM içinde tutulduğunda ise ekipler aynı müşteri segmentindeki benzer fırsatlara daha hazırlıklı yaklaşabilir.
CRM İÇİNDE HANGİ REKABET BİLGİLERİ TUTULMALIDIR?
Her fırsat veya teklif kaydında rakip firma, müşterinin karar kriteri, fiyat baskısı, güçlü ve zayıf yönler, kayıp nedeni ve sonraki aksiyon gibi alanlar takip edilebilir. Bu yapı satış yöneticilerine yalnızca hangi satışların kaybedildiğini değil, neden kaybedildiğini de gösterir.
Rekabet bilgisinin teklif, ziyaret ve görev kayıtlarıyla birlikte tutulması temsilcilerin günlük çalışmasını da kolaylaştırır. Benzer müşteri profillerinde hangi argümanların işe yaradığı daha görünür hale gelir.
KAYIP NEDENLERİ SATIŞ STRATEJİSİNE NASIL DÖNÜŞÜR?
Bir fırsat fiyat nedeniyle mi kaybedildi, teslimat süresi mi yetersiz kaldı, teknik özellik mi karşılanmadı, yoksa müşteri mevcut tedarikçisiyle devam etmeyi mi tercih etti? Bu sorulara düzenli cevap üretildiğinde satış ekibi sonraki tekliflerde daha hazırlıklı olur.
Kayıp nedenleri ürün, fiyatlandırma ve hizmet stratejisine de katkı sağlar. Belirli bir ürün grubunda sürekli fiyat baskısı yaşanıyorsa fiyat politikası değerlendirilebilir. Belirli bir bölgede aynı rakip sıkça öne çıkıyorsa saha stratejisi buna göre planlanabilir.
KONGURU CRM İLE REKABET BİLGİSİNİ SATIŞ SÜRECİNE BAĞLAYIN
Konguru CRM; firma, kontak, teklif, proje, ziyaret ve görev süreçlerini merkezi bir yapıda yönetmeye yardımcı olur. Rekabet bilgisi bu yapının parçası haline getirildiğinde satış ekipleri fırsatın durumunun yanında fırsatın arkasındaki rekabet dinamiğini de takip edebilir.
Rakip bilgilerinizi ve kayıp nedenlerinizi satış stratejisine dönüştürmek için Konguru CRM demosu talep edin.
Etiket:
