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Vertriebsziele schaffen echte Transparenz, wenn sie nicht nur über Umsatzzahlen am Periodenende, sondern gemeinsam mit täglichen Aufgaben, Kundenkontakten, Besuchen, Angeboten und Conversion-Kennzahlen gesteuert werden.
WAS BEDEUTET VERTRIEBSZIELMANAGEMENT?
Ziele zu setzen gehört zu den wichtigsten Grundlagen der Vertriebssteuerung. Bleibt ein Ziel jedoch nur eine Zahl, die am Monats- oder Quartalsende geprüft wird, verliert es seine lenkende Wirkung. Wirkliches Zielmanagement bewertet erwarteten Umsatz gemeinsam mit Kundenkontakten, Angebotsanzahl, Besuchen, Aufgaben und Abschlussquoten.
CRM-gestütztes Zielmanagement zeigt nicht nur, wie viel verkauft wurde, sondern auch welche Aktionen zur Zielerreichung durchgeführt werden. Ziele werden dadurch zu konkreten Steuerungsinstrumenten im täglichen Arbeitsrhythmus.
DAS RISIKO, NUR DAS ENDERGEBNIS ZU VERFOLGEN
Viele Unternehmen bewerten Ziele ausschließlich über monatliche oder quartalsweise Umsätze. Wird das Ziel nicht erreicht, ist schwer zu erkennen, wo das Problem begonnen hat. Wurden genug Kunden kontaktiert? Gab es zu wenige Angebote? Wurden offene Chancen konsequent verfolgt?
Nur der Blick auf das Ergebnis beantwortet diese Fragen nicht. Wenn Vertriebsziele mit Prozesskennzahlen verfolgt werden, können Führungskräfte frühzeitig reagieren.
ZIELE IM CRM MIT AKTIONEN VERBINDEN
CRM bietet eine starke Grundlage, um Ziele mit täglichen Vertriebsaktivitäten zu verknüpfen. Einem Mitarbeiter kann nicht nur ein Umsatzziel, sondern auch die dafür nötige Anzahl an Besuchen, Angeboten, Follow-ups und Aufgaben zugeordnet werden.
So wird Zielmanagement fairer und messbarer. Vertriebsergebnisse können durch externe Faktoren beeinflusst werden; Prozessdisziplin, Kontaktqualität und Nachverfolgung lassen sich im CRM dagegen klarer beobachten.
INDIVIDUELLE UND TEAMBASIERTE ZIELE
Jeder Vertriebsmitarbeiter hat ein anderes Portfolio, Gebiet und Kundensegment. Deshalb sollten Ziele nach Person, Team, Region oder Produktgruppe definiert werden können. CRM-gestütztes Zielmanagement berücksichtigt diese Unterschiede und ermöglicht realistischere Auswertungen.
Teamziele zeigen die Gesamtleistung, während individuelle Ziele persönliche Entwicklungsfelder sichtbar machen.
AUFGABEN, BESUCHE, ANGEBOTE UND CONVERSIONS
Angebote allein reichen nicht aus, um Vertriebsziele zu erreichen. Regelmäßige Besuche, Follow-up-Aufgaben, Kundengespräche und Aktionen nach dem Angebot gehören ebenfalls dazu. Werden Ziele im CRM durch Aufgaben und Besuche unterstützt, erkennen Nutzer besser, welche Aktivitäten zur Zielerreichung beitragen.
Neben der Anzahl der Angebote ist auch die Abschlussquote wichtig. Angebotsstatus, Wartezeit, Conversion-Rate und Abschlussgründe machen Vertriebsziele im CRM deutlich aussagekräftiger.
ZIELMANAGEMENT MIT KONGURU CRM MESSBARER MACHEN
Konguru CRM führt Ziele, Aufgaben, Besuche, Angebote und Vertriebsprozesse in einer Plattform zusammen. Teams verfolgen die Aktionen, die Ziele unterstützen, während Führungskräfte Leistung ganzheitlicher bewerten.
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